中国需要“真的买手”

在今天，世界各地都有中国买手奔走采购的身影，然而，就目前来讲，中国买手并不能像西方买手那样给企业带来显著的效益。买手工作中的每一次判断都需要规律化、科学化的知识来支撑，只靠经验和眼光来操作，做不成一个“真的买手”。因此，中国买手亟须专业技能方面的提升。 

　　如果你在半年前问丁琪：“什么是买手？”他会这样回答：“买手就是出去采购服装拿回来卖，在中间赚取差价。”半年之后，丁琪已经运用买手的专业知识，独立运营了一个网络营销平台。这半年的时间，他的职业生涯发生了什么转变？

　　丁琪以前在一个民营服装企业担任设计师，工作了3年，他发现国内很多中小企业都处在生死边缘，同质化十分严重，一些小企业撑不了几年就消失了。与此同时，H&M和ZARA等快时尚品牌在中国异军突起，以飞快的速度占领了市场。经过进一步了解，他对一个新的职业产生了浓厚的兴趣––买手。 

　　中国买手缺乏专业培训 

　　丁琪知道，从服装行业的发展进程来看，外国的今天就是中国的明天，买手制一定是未来中国服装行业的主要经营模式之一，要在中国服装行业有所建树，掌握专业的买手知识已是当务之急。于是他参加了北京服装学院开设的时尚买手与商品管理高级研修班的培训。 

　　在培训过程中，丁琪不仅学到了买手的专业知识，而且第一次清晰地透视了中国买手行业的现状，并抓住了一个最大的问题：中国买手并不专业。丁琪说：“事实上中国从很早之前就有买手了，很多企业的采购员就是买手的前身，一些民营企业的老板也身兼买手的工作。”然而这些买手并没有起到明显的拉动销量的效果，也没有在零售业中起到预期的黄金作用。丁琪认为，这是他们缺乏专业知识导致的。而买手不专业，是培训工作没有与市场需求配套的直接结果。 

　　在参加时尚买手研修班之前，丁琪已经接受过两次专业培训：一次是在学校期间的系统性学习，一次是公司的入职培训。然而，这两次培训对于他来说都收效甚微。“学校里教的知识和市场非常脱节，都是一些理论，实际操作性很弱，大多数都是纸上谈兵；而很多企业的入职培训就是领导的秀场，培训中企业领导讲解企业文化，陈述企业的各项规章制度，并没有真正对员工进行专业而全面的培训。” 

　　因此，目前在中国从事买手工作的采购员，主要是靠经验和眼光进行采购工作，然而，买手的职能远远不止采购这么简单。中国买手亟须专业技能方面的提升。 

　　“真的买手”在做什么 

　　王强生以前从事的是服装运营管理的工作，一直以来，他凭借个人眼光挑选服装，再根据日积月累的经验决定促销方式和补货时间。这样的工作方式一开始得心应手，然而时间长了他开始力不从心。“我发现根据自己的经验和眼光进行判断，越来越没有底气，我担心由于我的判断失误给企业带来巨大的损失。”王强生觉得自己缺乏专业的规律性的科学知识作为支撑，为了给自己充电，他参加了时尚买手研修班。 

　　“我一直听说买手是零售企业的灵魂，买手是拉动销量的最重要环节。以前我认为这是一个近乎浮夸的说法，直到我参加了买手课程，我才真正明白了什么是买手。”王强生说，很多人望文生义，认为买手就是买入产品的专职人员。而事实上，买手在买入产品之前和产品上架之后，都在事无巨细地进行着一次次决策。 

　　说起买手的工作流程，王强生不再像以前那样模棱两可，他已经可以侃侃而谈。“在选购商品之前，买手要进行专业的市场预测、制定商品计划；选择过程中，要熟知成衣产品生命周期、流行趋势生命周期、季节性产品的销售高峰期；在购买过程中，要先考察市场、制定销售目标、进行货品结构设计、制定采购计划，然后才能进行款式采集、选款和定款；在买入之后，要进行产品选配、销售跟踪，要对突发状况做出快速反应。” 

　　销售过程中，买手要确定销售模式，把控交货周期，抓准补货时间，选择促销时机。营销过程中，买手也要结合消费者的消费心理和消费特点等进行整体判断。王强生认为，买手工作中的每一次判断都需要规律化、科学化的知识来支撑，只靠经验和眼光来操作，做不成一个“真的买手”。 

　　培训课上的意外收获 

　　买手高级研修班的学员中有很大一部分都是拥有相关从业经验，并希望迅速提升或者独立创业的业内同行，他们在课堂中建立的感情延续到了课程结束之后，很多人在日后的工作中互相支持，资源共享，形成了良好的合作伙伴关系。王强生说：“课堂上，从老师到同学都是服装行业的从业人员，我们在共同学习和研讨的过程中，建立了良好的人际关系，对于任何一个生意人来讲，人际关系都是十分珍贵的资源。” 

　　在学习过程中，买手高级研修班的学员还有很多和国内优秀服装企业家交流的机会，从他们身上，学员们学到了许多宝贵经验。丁琪创业后的很多合作伙伴就是通过买手培训班这个平台认识的。同时，课程的主讲老师们会对学员未来的工作规划提出建设性意见，也会给学员提供很多工作机会。