追求梦想的王者

戴尔电脑创始人：追求梦想的王者

20年前，戴尔电脑公司从一间办公室起家。今天，它已经成为美国第三大个人电脑制造商。它的创办人美国电脑业青年巨子迈克尔·戴尔的奋斗经历，是一个惊人的成功故事。他锲而不舍的科学创造精神、精明的商业头脑和清醒的市场竞争意识，使他成为现代青年企业家中的佼佼者和创业者们争相效仿的典范。 

Michael Dell出生在美国德克萨斯州，从小天资聪颖，人称小神童。小学三年级的Dell在杂志上看到一则广告：只需通过一次简单的测试，就可获得高中文凭。Dell挺喜欢学校，无意逃避，但那时的Dell，就有一种强烈地走捷径的思想。他对日复一日的教育制度已经不太耐烦，既然有一种快速而简单的途径，他怎能不跃跃欲试？于是，小Dell准备连跃9年，申请考试，以获得高中文凭。一天晚上，一位测试公司的女雇员找到了Dell家，她说明了来意，令Dell的母亲惊愕不已，从浴室里叫出八岁的Dell。无论是测试公司的人还是Dell的母亲都认为这只是Dell的一个恶作剧而已，但实际上，Dell对这件事的确是很严肃、认真的。

这种着迷于消灭中间环节的个性，可以为未来Dell为什么越过中间商，创新地实施直接销售找到某种程度的解释。

9岁时，Dell从父亲手中获得了第一本支票，开始了自我理财的经历。而真正让Dell尝到直接甜头的是在12岁。Dell朋友的父亲是个贪婪的集邮迷，受到感染的Dell和他的朋友自然也对集邮情有独钟。为了集邮，12岁的Dell到离家不远的中国餐馆打工。他开始阅读集邮杂志，发现邮票价格总在不停地上涨。Dell的母亲是股票经纪人，从小的熏陶使Dell开始从邮票中嗅到了商机。Dell从拍卖商那里买来邮票，也将邻居们的邮票汇集过来，在《Linn邮票杂志》上刊登Dell的邮票的广告。结果大出意外，Dell一下子净赚了2000美元。这是他一生中的第一笔买卖，也是他第一次认识到削除中间商的巨大威力。

几年后，更大的商机来了。在暑假，16岁的Dell得到了一份报纸订阅推销的工作。从反馈中，Dell注意到潜在的客户主要是两类人：一类是刚刚结婚的，一类是刚刚搬家的。进而他又发现，刚刚结婚的都要到法院登记领证，这些信息是公开的。Dell雇了一大批中学生到休斯敦地区16个郡的法院搜集新近或即将结婚的人的名录和地址；同时他还找到专业抵押的公司，从最大的抵押者那里寻找最有可能搬迁的人。然后Dell按地址寄去署有他名字的信，并承诺提供二周的免费服务，从而争得了很多客户。这是Dell第一次尝试到市场细分的甜头，后来这一策略成了Dell成功的最大秘诀。

Dell一下子获取了数千名订户，成了《休斯顿邮报》的主要销售商。一天，中学的经济学教师布置了一项作业，要计算每位学生的税收回报，当时Dell的年收入已达18000美元。起初，老师还以为Dell一定是忘了小数点了，因为这个数字已经超过老师一年的收入。

Dell还有新的爱好，那就是计算机。在15岁生日那天，Dell为自己定购了一台AppleⅡ，一买到家，他就将这台昂贵的宝贝拆解了,父母大为气愤，以为Dell是要搞坏它，实际上他只想看看计算机是如何工作的。与许多真正的计算机爱好者不同，Dell没有迷恋Apple,IBMPC一出，他就移情别恋，认为IBMPC比Apple更有潜力，而且Dell又挖掘到了商机。他发现，一方面本地的一些计算机批发商接手的PC机无法及时出售，而另一方面用户又无法得到他们所希望配置的计算机。于是，Dell就到批发商那里将积压的PC机以批发价买回，再在机器上增加一些特性，如更多的内存和磁盘驱动器，然后在当地报纸上登出很小的、只有一页纸的广告，以低于零售价10～15%的价格出售这些计算机。后来，Dell回忆说：由于批发商的高价与用户得到服务有差距，这给我作直销创造了机会。

他买来内存、Modem、磁盘驱动器及更大的显示器，将机器升级，然后卖出去，赚得利润，家里就像电脑铺一样。

1982年全美计算机会议在休斯顿召开，Dell第一次大开眼界。他来到Seagate的摊位询问价格，对方问：你是OEM(原始设备制造商)吗？Dell还是第一次听到这个专业术语，他真正感受到了计算机的商业气息。

拆解PC，使Dell清晰地看到了商机。一台售价3000美元的IBMPC，实际上零件只要600～700美元，而且技术也不是IBM的。经销商以2000美元进货，净赚1000美元，但提供的服务和支持十分差劲。Dell决定抓住这个商机，这时，Dell的父母干预了，他们希望他能像他哥哥一样成为德州大学的高材生。1983年，Dell考入德州大学学习生物学。上大学那天，Dell开着自己订报收入买来的白色宝马车，车箱的后座上放着三台计算机。大学新生活没能削弱他对商业的浓厚兴趣。Dell并不厌恶校园生活，但是与他的生意相比，大学一年级的生活就太枯燥了。好在，德州大学很大，没有人关心你在干什么，这使Dell可以如鱼得水，深藏不露。于是Dell经常一手夹着书，一手拿着包内存条在校园穿梭。但大多数时候，是在宿舍里埋头捣腾机器。1983年，Dell父母突然来访，下了飞机才给Dell打电话，火急火燎下，他将所有机器放入同室的浴室之中才躲过了检查。

1984年1月2日，Dell注册了PC有限公司，在当地报纸上打出广告，每月收入已达5～8万美元。5月份，一年级课程考试完毕，Dell计算机公司成立，注册资金为1000美元。工厂也从宿舍移到了一个1000平方英尺的办公室中。生意蒸蒸日上，Dell决定暂时休学。因为大学规定，可以休学一学期。如果生意不好，还可打退堂鼓。但实际上，这一退，Dell就走上了PC业的不归路。

当时芯片技术(CT)公司正好推出芯片，将原先需要200多片芯片的PC浓缩到5～6块ASIC芯片中，使Dell攒机的工作大为简化。286微处理器问世后，Dell及时赶上，开始独立设计和制造自己品牌的计算机。结果工厂搬迁刚一月，又不得不搬到另一个2350平方英尺的地方。4～5个月后，再次扩大到7200平方英尺。到1985年，已达到30000平方英尺。公司快速发展急需资金，1986年，LeeWalker加盟公司，担任总裁，从德州商业银行获得了一大笔货款。

1986年，Dell年收入已达6000万美元。到了1987年3月，才22岁的Dell就被美国学院企业家协会评为1986年度的青年企业家，由此在美国商界脱颖而出。这时一个更大的计划浮现在他的脑海中：向全球扩张。对于年幼的公司来说，这似乎是一个疯狂的念头。Dell将目标谨慎地圈定为加拿大、英国、德国和法国。这是市场竞争相对薄弱之地。1987年，英国分公司成立，有22位记者参加了成立大会，其中21位预测Dell会失败，因为英国没有人会直接向厂商购买电脑。回家去吧，他们说。但到1998年，英国分公司规模已达20亿美元。

该是考虑上市的时候了。上市可以融资，也可以为供应商、大客户增加信誉。Dell和Lee一起在公司总部接见投资银行的代表。这是一场嘴皮大战。Dell发现自己水平大涨，越讲越顺口，描绘公司的故事一次比一次添彩，而这正是银行家们需要的。

1987年10月，公司准备通过公开方式融资2000万美元，就在公司准备成立时，股市突然崩溃。我想我们死定了，但是奇迹发生了，那个黑色星期一早晨，Dell融资2300万美元。1988年6月，Dell公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。这就是一个商业新创意。1000美元和一间大学宿舍，经过三年的发展在Dell的手中成为传奇。

80年代末，Dell在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，大胆改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。1989年，Dell收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。

90年代初，Dell的发展如同脱缰野马，收入平均年增97%，净利更是达到166%。对Dell来说，似乎唯一的任务就是增长。但是隐患开始出现。公司以零库存起家，但为了扩张，到1989年，公司的库房也开始满满当当，大大削弱了公司原有的优势。公司又发布Olympic系列产品，这一添加许多新技术、新特性的产品并不是用户真正的需求。到1992年4月，Dell公司虽然进入《幸福》杂志的美国前500家大公司排行榜，但也就在这一年，问题终于爆发了。

Dell说：“当你生意越做越大，其中让你发晕和迷醉的，就是你一点也觉察不出哪里存在问题，公司分成好多部门，你相信他们都在按计划行事。可是，当你把公司所有的结果聚到一起时你就会发现问题了，这种症状说明你没搞清各种生意的成本、收入和利润的关系。”

当时，像每一个白手起家的公司一样，Dell也处于一个或飞跃或陨落的悬崖边上。销售额从1991年的5.47亿美元猛增到1993年的20亿美元，这原本是好事，但这种快速增长却抖搂出许多问题。Dell把追求增长置于一切之上，但没有人明白数量究竟是怎样增加的，同时公司的基础设施和管理经营方面也跟不上，整个公司陷入失控状态。为了还能保持增长速度，公司又决定进入惯常的零售渠道，试图在新兴的消费市场也分得一杯羹，结果出现了一个季度的亏损，股票价格直线下跌，连当时炙手可热的笔记本电脑生产线也被迫停了下来，眼睁睁地当了12个月的旁观者。

后来Dell在回顾这段历史时说：“我尝到了苦头。80年代末，当时公司年营业额为2.5亿美元。人们普遍认为，除非Dell公司去开拓更多不同的领域，比如进入零售渠道，否则公司将不会再增长甚至无法生存。具有讽刺意味的是，当Dell真正进入零售渠道，业务上却从来没有出现显著增长。”此时的Dell开始强化纪律和科学化管理，他迅速组建了一个高级经理队伍，给予他们很大的自主权。同时毫不犹豫地从零售渠道中退出，将公司重点转移到更富有经验和更高利润的企业和政府机构市场上。Dell说：“我们明白，应该从零售渠道中退出，一心一意做Dell公司最擅长的方面。”

经过这场磨难，Dell把公司的发展方向从一味的“增长、增长、增长”扭转到“流动、利润和增长”，这三者成了公司真正的方向。从此，Dell又开始了50%以上的持续增长。公司股票价格也如火箭一般，完全无视地球引力，扶摇直上。

1998年，Dell收入达到180亿美元。它创造了公司市场价值十年内上升36000%的奇迹，其中1998年就上升200%，成为PC厂商中的领头羊。