谈判的关键：把握第一分钟

在开启一段全新的人际关系之时，注意如下几个方面，决胜“第一印象”，或许能够帮助你树立一种持久的正面印象。

    在你进行人生中至关重要的一场商业会谈前夕，我可以肯定，你将会做一些精心准备。比如，清楚地知道自己赴会的对象以及会谈的目的，并通过各种搜索工具及社交网络了解对方的所有情况：何时入读了哪所学校，在上世纪90年代如何完成华丽的职场“三级跳”，甚至你会在某个社交网站上添加关注，成为会谈对象的粉丝等等。我还可以确定你一定会按时到场。在这里，我想提醒的一点是：刚一进入会谈室，诸如自我介绍、握手、互递饮料和酒水等这些在一分钟内完成的事情，实际上是建构良好社交商务关系非常重要的一步。

    入“门”指南

    进入一个陌生的会议室时，面临的最主要问题就好比你在灯火通明之时离开一家夜店一样：一切都太透明了，而且整个气氛都令人有些不安和压抑。但不管你当时的感觉如何，都需要牢记这个准则：这是你的舞台！在接下来的半分钟到一分钟时间内，你将掌控一切。就算你跑到了会谈对象的地盘，这里依然也由你说了算；哪怕你的薪水只是那些跟你握手的家伙的1/10，也要有自己是主人的勇气！尽管你不是决定整个会议室气氛的惟一因素，但你要挑起这份不可推卸的责任。

    加州圣塔莫尼卡喜剧演员罗伯特。皮卡特（Robbie Pickard）对此深有体会，他曾有如下“丛林法则”：“假设你面前的每一个都是丛林中的一头熊，如果你表现得惊慌失措，那么招致攻击的可能性便会加大。”通常我们会把这类惊慌失措理解为：大喊大叫、挥舞手臂、重重跺脚，更有甚者扔掉灯笼、丢盔弃甲等。在面对陌生人群时，他认为，不要以预先道歉、过于谦恭或者惊慌到颤栗等负面的情绪开场，而要以自信武装自己，充分的自信将让你以一种得体的、令人轻松的方式出现。

    8大关键

    在任何会谈开始前，你的表现都应该让人觉得你是无可替代的主宰。随后你需要把握一些关键因素。

    1.时机把握

    通常，会谈开始时，双方都会进行自我介绍，以达到互相认识。你可以通过记笔记或者重复对方名字等做法加强记忆，但最好的办法是牢牢地将名字记在脑海里，以便在你们已经进行了20～30分钟的碰撞后，自然而然地在会谈中叫出对方的称谓，能够在亲切的往来互动中体现你对对方的尊重，为自己加分。

    2.名片交换

    不要在会面刚一开始就迫不及待地跟人交换名片，这容易给人你仅仅是来谈生意的印象。

    3.眼神互动

    与每一个人进行眼神的交流，但应该点到即止，真挚专注。

    4.戒骄戒躁

    一切夸夸其谈或者洋洋自得的表现都会给人造成不好的印象。

    5.握手交流

    如果出席会议的人员不超过6位，应该与所有与会者一一握手，但如果超过6位，则应与其中的5位左右握手，再向其他人一一致意。心灵的“握手”可以跨越距离和空间。

    6.切忌叫卖

    任何时候都不要以“让我们开始吧！”这类煽动性的语句进行诱导。

    7.切勿击拳

    8.避开负面

    任何可能引起不愉快情绪的事情都应该避免。比如，交通拥堵、天气炎热或者自己感冒不适等，都不适合在这类场合探讨。

    在会谈的这一关键时间段，你比任何时候都要更充分地表现自己，你是你自己的经纪人！要将自己最真实、最自信的一面展现出来。

    比尔-克林顿（Bill Clinton）是一个非常有价值的例子。“只要比尔。克林顿踏入一个会议室的门口，他就成为绝对的主宰，”克林顿的头号新闻秘书、发言人迪迪。迈尔斯（Dee Dee Myers）透露，“因为他充满好奇心，特立独行。他希望与每一个与会者交谈，并且让他们乐在其中。片刻功夫，他就可以主导整个房间的气氛。”迪迪。迈尔斯现在是华盛顿一家传播公司的董事总经理。

    马林-菲茨沃特（Marlin Fitzwater）是罗纳德。里根（Ronald Reagan）和乔治。赫伯特。沃克。布什（George H.W. Bush，老布什，1989年～1993年担任美国总统）的新闻秘书，也十分欣赏克林顿这方面的能力：“比尔。克林顿是我见过的最厉害的角色，他进入ｓ任何一个房间后都能够迅速吸引每一个人的注意力。从克林顿身上，我们应该学习到的一点是：不要漫无目标、表现随意或者举止轻慢，而要让你的‘客人’们有被尊重以及自己很重要的感觉。你来到这儿的目的就是为这些重要人物带来一些重要信息。”

    所以，这看起来像是一场实现排练好的戏码，但又不完全是一场戏。它的先决条件是要有这样一种心理定位：恰到好处地表现出自己的好奇心。托马斯。休斯比（Thomas Huseby）是西雅图风险投资公司SeaPoint的执行合伙人，他认为好奇心非常重要。“很多企业家总是纠结于要向他人传递哪些信息，要告诉人们自己的哪些优势等，但事实是，大家都更喜欢与那些充满好奇心的人交谈。一旦人们认可你的好奇心，那么这种态度势必带来一些令人惊叹的事情。”

    所以，初来乍到，足够的好奇心是一块敲门砖。但要注意的是，不要过于急功近利，仅仅表现出对自己当下正在进行的项目或者生意的探究感是远远不够的。在我们Esquire杂志社，会议通常都有一个约定俗成的开场白：从赫斯特国际集团（Hearst Corporation）曼哈顿中城区办公大楼的21层会议室往外看，能够领略到哪些风景。如果来宾问起关于这个城市的任何信息，我们都会把他带到窗户前，让他迅速开始“游览”。雄伟的帝国大厦、英雄机长苏伦伯格当年在纽约哈德逊河上成功迫降挽救155位乘客的准确地点、第八大道上那尊麦当劳叔叔的雕像……如果你极目远眺，说不定还可以辨别出临近的田园风格纽泽西州的轮廓——毫无疑问，这是一个有着丰富的谈资、令人愉悦并能充分调动兴趣的开场白。

    目标明确、充满自信、对自己所从事的领域富有好奇心并乐在其中；愿意分享，乐于倾听——具备这些因素，还用得着担心无法获得认可？！那些重要人物没有理由不跟你进行某种形式的合作，不管是进行更多的投资，还是与你签署一项合同，一切皆有可能。因为你正是他们希望深度沟通并愉快合作的对象。

    所以，在“开场一分钟”的绝佳表现后，坐下来，向人们展示你更精彩的一面吧！